培訓時間/地點：    2023年4月24~25日（星期一 ~ 星期二）/上 海

2023年10月24~25日（星期二 ~ 星期三）/蘇 州

收費標準：￥4000/人

? 含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務費、稅費

? 不包含學員往返培訓場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐 

課程目標：

1. 了解和分析客戶需求的成長過程；

2. 根據客戶的需求成長過程特點，設計有效的溝通方式；

3. 根據世界五百強企業廣泛采用的B2B銷售方法(SPIN模式)，設計本企業/行業的銷售話術；

課程特點：

1. 快速理解掌握價值銷售的理念和思路；

2. 豐富的真實案例和行業案例，便于理解和掌握；

3. 大量的角色扮演，通過每個學員的參與，讓知識快速轉化為經驗。

參訓對象：

銷售人員、銷售經理、銷售總監

授課形式：

知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調學員參與。

課程大綱：

一、客戶的購買過程

1、需求發展階段

2、方案比較階段

3、合同成交階段

二、客戶需求的發展過程

1、潛在的痛點

2、顯性的痛點

3、需求的產生

4、方案的形成

5、價值的衡量 

三、成功的項目需求挖掘提問方式

1、對應客戶需求發展的銷售提問思路

2、成功銷售會談的四個步驟（SPIN模型）

? 第一步：背景問題

? 第二步：痛點問題

? 第三步：影響問題

? 第四步：價值問題 

四、如何發現和引導出客戶的痛點需求（背景問題）

1、背景問題的作用

2、背景問題的設計

3、背景問題的提問時機

4、提問背景問題的風險 

五、如何確定和聚焦客戶的關鍵業務痛點需求（痛點問題）

1、痛點問題的作用

2、痛點問題的設計

3、痛點問題的提問時機

4、痛點背景問題的風險 

六、如何判斷和挖掘客戶的業務痛點的后果（影響問題）

1、影響問題的作用

2、影響問題的設計

3、影響問題的提問時機

4、影響背景問題的風險

七、如何量化及塑造解決方案的價值（價值問題）

1、價值問題的作用

2、價值問題的設計

3、價值問題的提問時機

4、價值問題的風險

八、成功的項目推進策略

1、銷售拜訪的目標分解

2、成功的階段拜訪定義

3、獲得拜訪成功的四個方法

九、如何有效解決銷售過程中的客戶異議

1、客戶異議的來源

2、錯誤的應對方法

3、運用SPIN原則來化解客戶的異議

十、運用SPIN模型設計銷售策略

1、如何先入為主

2、如何后來趕超

十一、如何有效提升提問技巧

1、四個黃金法則

2、銷售技巧的實施策略